トップセールスマンへの道

発行日： 2006/11/17

メールマガジン「トップセールスマンへの道」vol.229

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　　　　困ったときのかけ込み寺サイト ☆伝説の営業マン☆
　　　　　　　　　　　　メールマガジン「トップセールスマンへの道」

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１、セールスコラム「トップセールスマンへの道vol.229」
       反論処理とクロージング技法
　　　　～必ずＹｅｓが取れる反論処理とクロージング vol.２～

２、成功への轍

３、おすすめセミナー　【大阪開催！】
  　　吉野真由美営業スキルアップ実践講座
       『スーパーアポ取り術！』

４、売れ行きランキング＆今週のオススメ本

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【１】セールスコラム「トップセールスマンへの道vol.229」
  　　反論処理とクロージング技法
　　　　～必ずＹｅｓが取れる反論処理とクロージング vol.２～
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このセールス通信講座では毎週アチーブメント株式会社で開催されている
「セールス学校 ※」で語られた内容のエッセンスをお届けいたします。

　　　           　　　　※ 毎週火曜日    19:00～20:00
　       　　    　　　　　　アチーブメント高輪研修センター
　　　　　　　　　　　　　　アチーブメント大阪研修センターにて開催中
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この講座は毎回違う講師によって語られた生きたメッセージを
凝縮してまとめられたものです。

今回はアチーブメント株式会社代表取締役社長、青木仁志による
「反論処理とクロージング技法」で話された
『必ずＹｅｓが取れる反論処理とクロージング』です。

青木は能力開発コンサルタントの第一人者として、
現在までに19万人以上の教育に携わり、自らの卓越したセールススキルと
目標達成技術を多くの人に伝えています。

その類を見ない教育は高い評価を得ており、多くの人から支持を得ています。

セールスの最終段階にして、多くの人が課題を感じている反論処理とクロージング。
セールスの常識を180度変化させる青木の本質的セールス論をお届けします。

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◇◆反論処理とクロージング技法◆◇
～必ずＹｅｓが取れる反論処理とクロージング vol.２～

クロージングの一番大きな壁は何かというと、

“拒絶への恐れ”です。

アプローチでも、プレゼンテーションでも、

最後のクロージングでもそうです。「ノー」と言われるのが恐いのです。

覚えているんですね、「ノー」と言われた時の痛みを。

だから、「ノーと言われそうだな」と思うと即決を伸ばして、

「まあ別に今お返事しなくとも、またよく考えていただいて」

などと、セールスマンの方から余計なことを言い出してしまうのです。

これは、私からすると考えられませんね。

クロージングの障害は誇張、オーバートークです。

真実を相手の立場に立って力強く説明するのは誇張ではありません。

でも、嘘はどうしても嘘なんですよ。

嘘は絶対言ってはいけません。不誠実を補うスキルは存在しません。

では、私が英語教材を販売していた時のクロージングトークをお教えしましょう。

「○○さん、世の中にはね、買いやすい英語の教材はたくさんあります。

正直言ってお客様の立場から言ったら、値段は安く、

聞くだけでマスターできる商品があったら一番いいですよね？

でも果たして、３万や５万円くらいの投資で、

自分の一生の道具としての英語が本当に身につくと思いますか？

中学３年、高校３年、大学まで行ったけれど、英語力は十分に身についていない。

10年学んでも十分身についていないものが、

３万円で身につくと思われますか？どうですか？

私どものプログラムは、たしかに決断をしていただく為には、

相当のエネルギーがいるかもしれません。

でもあえて言います。これ位の投資をしていただくからこそ、

確かなマスターをお約束できるんです。

例えば外国に行って自由に話が出来たら、素晴らしいと思いませんか？

是非○○さん、前向きに考えてください。その鍵は今ご自身が持っています。

よろしいですか？是非一歩踏み出してください。」

私の耳はお客様が何を言っても聞こえません。

基本は「イエス」です。実は、これがセールスの極意なのです。

詳しくは、次号のコラムでお伝えします。

　　　　　　（青木仁志　2005年8月28日セールス学校反論処理とクロージング技法）

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　　◇次週のセールス学校予告◇

次週、11月21日（火）のセールス学校は
（東京開催）アチーブメント株式会社セールストレーナー、
大高弘之による『好感度のつくり方』と、
（大阪開催）アチーブメント株式会社主席トレーナー、
佐藤英郎による『利点を売るセールス』です。

●東京開催セミナー内容●

　「好感度のつくり方」

「好感度」とは何でしょうか。
感じが良いこと、笑顔が素敵なこと、さわやかな印象を持っていること、
誠実なこと、礼儀正しいこと、清潔感にあふれていること……。

それもあるでしょう。ですが、お客様にとっての最大の好感度は、
セールスマンに会うことによって、また、その商品の説明を聞くことによって
“はたして自分がメリットを得ることができるのか、できないのか”
ということに、その全てが掛かっています。

信頼に価する情報を持っているのか。
会うことによって、そこに必ず有益な価値を見出すことができるのか。
セールスマンは全面的にお客様の立場に立って、
最終的にお客様の利益としての商品やサービスを
受け入れていただくことを仕事としているのです。

そして、一回のセールスで一生の協力者になっていただくよう、
その後の徹底的なフォローと情報の提供を怠りません。

それが、究極の「好感度」なのです。

大高は前職、外資系生命保険会社、プルデンシャル生命保険にて
MDRTに入会するなど、非常に優れた実績を収めた後、
2002年より、アチーブメント株式会社にて
コンサルタントとして多くの受講生の成果に貢献しています。
特に自身の経験から企業経営者、セールス業界には
独自の強みを見せ、高い評価を得ています。

      ○大高弘之プロフィール○

　　　http://www.achievement.co.jp/trainer/08.html

●大阪開催セミナー内容●

　「利点を売るセールス」

商品における「利点」とはメリットのことであり、
その商品自体が持っている価値と考えればいいでしょう。

お客様が得られる満足感や精神的価値観、
あるいはお客様自身が評価することで、主観的な事柄であり、
Aさんがその利点を認めたからといって、
必ずしもBさんがそう思うとは限らないもののことです。

対して「特質」とは、その商品だけが持っている、
他の商品とは違う際だった特徴のことであり、客観的事実に基づいたもので、
誰が見てもその違いをはっきりと認識できるもの、とでもいえばよいと思います。

セールスマンが顧客に対してプレゼンテーションをする時には、
まずその商品が持つ「特質」だけをのべて、
その人のニーズを掘り起こすところから始めます。

そして、「利点」で差別化を図るのです。
お客様はただ単純に商品そのものを買うのではなく、
その商品の効用、またはその商品がもたらす解決策を買うのです。

講師の佐藤は、国内大手教育訓練コンサルタント会社にて
トレーニング担当専務取締役として、パーソナルディベロップメント
プログラム開発に取り組み、年商40億の研修会社に育て上げ、
その後、プロ教育コンサルタントとして独立。大中小200社での研修を実施。
特に「人づくり」に情熱を燃やし、リーダーシップ理論、
ビジネスコーチング、DiSC理論、目標達成スキルなどを組み合わせた
その卓越した指導内容は多くの企業の信頼を得ています。
現在はアチーブメント株式会社主席トレーナーとして
多くの方に支持を得ており、法人、個人共に高い評価を受けています。

      ○佐藤英郎プロフィール○

      http://www.achievement.co.jp/trainer/02.html

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　　　　　　　　　　☆毎週火曜日開催セールス学校☆
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【２】成功への轍
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　　　　　　　　　　結果。結果しか自分を守れない。
　　                                    （青木仁志）

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人材教育コンサルティング会社アチーブメント株式会社の代表取締役社長であり
  　　　能力開発コンサルタントでもある青木仁志の格言配信。
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【３】おすすめセミナー　　　　【大阪開催！】
　吉野真由美営業スキルアップ実践講座
       『スーパーアポ取り術！』
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　「商品がなくても売れる　魔法のセールストーク
　　－電話を絶対切らせない　スーパーアポ取り術－」

アポを取る、電話だけで商品を売る。電話はセールスの基礎。
今よりセールスで高い成果を創り出したいのであれば、
まずは電話のトークを変えなくてはいけません。

トークがよくなれば、アポが増える、売上も上がる。
営業の全循環の鍵は電話にあるといっても過言ではありません。

今回、電話セールスだけで１億５千万円を生み出した
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セールストークの秘密までを明かした、カリスママネジャー吉野真由美氏の新刊
「商品がなくても売れる　魔法のセールストーク」の内容をさらに深く、
そしてあなたの仕事に合ったアポの取り方、話し方までを学べる、
超お得な１日セミナーを開催いたします。

電話をどのように自分の味方につけるのか。どうしたらアポが増えるのか。
どうしたら電話で売れるのか。

そのすべてを知り尽くした吉野氏が皆様に直接お伝えさせていただきます。

【日程・場所】
　アチーブメント大阪研修センター
　　2006年11月22日(水)
　　　 10:00～17:00

【定員】
　60名

【参加費】
　31,500円（税込）

【詳細・お問合せ】
　アチーブメント株式会社　大阪支社
　　TEL：06-6226-9011
    E-mail：hq@achievement.co.jp

【お申込み】
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【４】ＢＯＯＫＳ人気商品＆今週のオススメセミナー
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　【ビジネス、経済部門】
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○●この一週間の人気商品【ビジネス、経済部門】●○　 11月09日13:06現在

1. 鏡の法則　人生のどんな問題も解決する魔法のルール
　／野口嘉則／著　【自己啓発一般】】

2. エンジニアが３０歳までに身につけておくべきこと
   ／椎木一夫／著　【自己啓発その他】

3. 餃子屋と高級フレンチでは、どちらが儲かるか？
　／林総／著　【会計学一般】

4. 部下が育つ魔法の言葉１００
   ／国吉拡／著　【リーダーシップ、コーチング】

5. マルハンはなぜ、トップ企業になったか？
   ／奥野倫充／著　【企業、業界論】

6. 自分の小さな「箱」から脱出する方法
   ／アービンジャー・インスティチュート／著　金森重樹／監修　富永星／訳
　【自己啓発一般】

7. フローチャート式ですぐに使える内部統制の入門と実践
　／佐々野未知／著　【経営管理一般】

8. 言葉と声の磨き方　一瞬であなたの印象を変える技術
　／白石謙二／著　【話し方、朝礼説話】

9. 理詰めのトレンド予測　ポケット解説　センスがなくてもヒットは作れる！
   ／森田洋一／著　【マーケティング一般】

10.ブルー・オーシャン戦略　競争のない世界を創造する
   ／Ｗ．チャン・キム／著　レネ・モボルニュ／著　有賀裕子／訳　【経営戦略論】

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□■今週のオススメ本■□

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◆◇「売る」仕組みのつくり方
　　　起業家のための社長学第３部戦法（営業・マーケティング）編◇◆

あなたは、口コミ販促率【８７.５％】と
聞いてどう思うでしょうか？

「すごい数字だ！」
「そんな数字は、ありえない。」
と思うでしょうか？

２０００人以上の経営者から熱烈に支持を受ける
カリスマコンサルタント、青木仁志は
「経営者が「売る」仕組みをしっかりとつくりさえすれば
“口コミ”はつくることができる」と話しています。

『起業家のための社長学』最終章となる
『「売る」仕組みのつくり方』には
驚異の口コミ率をつくる秘訣をはじめ、
数々の「売る」仕組みが余すところなく網羅されています。

「売る」ための秘訣が全て網羅されているこの本を読んで
あなたの組織にあった最強の「売る」仕組みをつくりましょう！

■書籍情報■
▼タイトル：「売る」仕組みのつくり方
　　　　　　　起業家のための社長学第３部戦法（営業・マーケティング）編
▼著者：青木仁志
▼価格：1,575(税込)
▼ページ数：216ページ
▼出版社：アチーブメント出版

▼お申込・詳細
　http://shop.achievement.co.jp/asp/itemFile/10000849.html

▼お問合せ
　アチーブメント株式会社　企画マーケティング部
　TEL：03-3445-0420

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