トップセールスマンへの道

発行日： 2005/10/21

メールマガジン「トップセールスマンへの道」vol.176

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　困ったときのかけ込み寺サイト ☆伝説の営業マン☆
　　　　　メールマガジン「トップセールスマンへの道」vol.176
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こんにちは。メールマガジン「トップセールスマンへの道」です。

≪INDEX≫
┣【１】セールスコラム「トップセールスマンの道vol.176」
┣【２】1,000円で学べる“最先端のセールステクニック”！☆セールス学校☆
┣【３】ウィークリー営業塾
┗【４】売れ行きランキング＆今週のオススメ本

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【１】セールスコラム「トップセールスマンへの道vol.176」
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　　　　　　　　◇◆「あなたがた」の一言で全てを失う◆◇
　
　「人を見下す」、「高慢な態度をとる」
　こういったことは、必ず相手に対して嫌な印象を与えることになる。これら
は人としての「驕り」「高ぶり」から来る。
　たとえば「あなたがた」「君たち」といった表現は、使ってはいけない部類
の言葉である。
　もちろん、ご年配の方が、若い人たちにちょっとした話をする場合には問題
がない。
　ところが、プロのスピーカーを目指す人が、ちょっとしたインストラクショ
ン（教示、支持）をするときに「あなたがた」「君たち」と大上段に構えたよ
うな、偉そうな態度をすれば、聞き手の方はどうしてもネガティブな波動を出
してくるようになる。
　いつでも「皆さん」といった、常に同じ目線で話しかけることが大事なのだ。
「私たち」「我々」も同じ目線の言葉である。

（青木仁志「伝達力」2005）
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【２】最先端のセールステクニックがたった1,000円で学べる！☆セールス学校☆
　　　次回は10月25日(火)『プレゼンテーション・スキル』です。
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　プレゼンテーションにおいて、お客様を説得させる条件には二つしかありま
せん。それは、お客様が「得られるニーズ」か、「回避できる損失」か、この
二つです。それは得ることのできるメリットか、避けることのできるデメリッ
トか、と言い換えても良いでしょう。これしかプレゼンテーションにおいて人
の心を揺さぶる方法がないのです。
　売れるセールスマンは、お客様の「ホットボタン」を探り当てることに抜群
に秀でています。いくつかの質問によってお客様の内側に働きかけ、お客様の
願望を明確にしてから、外側からの問題解決の手段としての商品を見せます。
それも、お客様の頭の中で理解しやすいように、イメージしやすいように、相
手の知覚に合った話として商品を提供していくのです。プレゼンテーションは
真剣勝負です。用意周到に準備され、研鑚を積み重ねた結果の、たった一度の
本番のステージなのです。

≪次回のセールス学校情報≫
10月25日(火)　19:00～20:00
『プレゼンテーション・スキル』
講師：大高弘之
　　　アチーブメント株式会社セールストレーナー／シニアコンサルタントマネージャー

■■今後のセールス学校の予定■■
11月 1日(火) 『反論処理とクロージング技法』
11月 8日(火) 『成功する時間管理技術』
11月15日(火) 『積極的な心構え』

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セールス力を強めるための商品がいっぱい！
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【３】ウィークリー営業塾
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　　　　　　☆★人材管理とモチベーション　9★☆

　今回はモチベーションを構成する「三つの輪」について述べていきます。ふ
つうに三つの輪が均等に重なった図形（いわゆる三ツ輪）を思い浮かべてくだ
さい。
　一つ目の輪は「やりたいこと（Wants）」で、欲求、願望、意欲といったも
のです。モチベーションはその人自身の脳の内側にあり、遺伝子からくる５つ
の基本的欲求（＝「願望」）につき動かされるようにして人は行動を選択して
いきます。いくら外からの刺激を与えても、その人自身の内側から沸き起こる
願望がなければ、モチベーションは高まることはありません。これがモチベー
ションを高めるうえでの一番重要な要素であることは再三述べてきた通りです。
　二つ目の輪は「やれること（Can）」で、能力のことです。マネージャー
は部下のマネジメントを考える時に、「やりたいこと」と「やれること」は違
うということを充分認識する必要があります。「やりたいこと」は重要ですが、
ただ「意欲」に便乗するだけの計画性のないマネジメントは必ず失敗します。
つまり、適材適所という言葉がある通り、部下の「やれること（＝適性能力）」
を見抜き、それを成し遂げたことによって得られる達成感を味あわせるマネジ
マントをしなければいけないということです。「やれること」を積み重ねて、
徐々にスキルアップを図りながら、その延長線に大きな成功を作り出していく
のです。つまり“できた”という小さな成功の積み重ね、現実の延長線に理想
を置くということが、モチベーション・マネジメントの重要なテーマなのです。
次回は残りの輪とマネジメントの具体的な取り組み方を紹介します。

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【４】ＢＯＯＫＳ人気商品＆今週のオススメセミナー
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　【仕事の技術部門】
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○●この一週間の人気商品【仕事の技術部門】●○　　　10月20日12:04現在

1．トヨタ式で劇的に変わる！　自己「カイゼン」仕事術
　／柴田昌治／著【仕事の技術一般】

2．仕事のヒント
　／神田昌典／著【仕事の技術一般】

3．リッツ・カールトンが大切にするサービスを超える瞬間
　／高野登／著【仕事の技術一般】

4．できる上司の部下指導はここが違う
　／古川英夫／著【リーダーシップ、コーチング】

5．戦略の本質　戦史に学ぶ逆転のリーダーシップ
　／中郁次郎／著　戸部良一／著　鎌田伸一／著　寺本義也／著　杉之尾宜生／著　
     村井友秀／著【リーダーシップ、コーチング】

6．売り上げがドカンとあがるキャッチコピーの作り方
　／竹内謙礼／著【販売術】

7．総務部　要点をつかむ仕事の面白さがわかる
　／小宮山敏恵／著　堀越佐登美／著【仕事の技術その他】

8．コーチング・マジック　すぐに使えて、魔法のように成果が出る部下指導術！
　／平本相武／著【リーダーシップ、コーチング】

9．マッキンゼー式世界最強の仕事術
　／イーサン・Ｍ．ラジエル／著　嶋本恵美／共訳　田代泰子／共訳【仕事の技術一般】

10．よくわかる最新ＩＴスペシャリストのための業務知識の基本と極意　現場で役立つ実践ノウハウ
　／経営情報研究会／著【仕事の技術その他】

◆最新の情報はこちらをご覧ください。
⇒ http://www.7andy.jp/books/business_and_economy/work_technique

□■今週のオススメ本■□

◆◇　－日本生命のトップセールスプランが書いた－　　◆◇
◇◆売れている人がそれでもあえて読む　営業のバイブル◇◆

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営業道　それは愛、それは心、それは感謝
普通の主婦が頂点を極めた！平成15年、16年日本生命保険で「Ｎｏ．１職員」
の栄冠に輝く著者が、あとに続く後進のために、と書き下ろした渾身の１冊！
まさに王道。この本こそプロフェッショナルのための真の「営業道」。理にも
健全な考え方と不健全な考え方があります不健全な理とは、相手のことを考え
ずに、自分の都合や自分の利益になることばかりを考えることです。健全な理
と不健全な理を分かつのが、情です。つまり、愛と心です。健全な理を、真心
をもって、活用する。そこに、営業の王道があります。私がお伝えしたいのは、
あくまでも営業の王道です。力が正義ではなく、正義(正しい道)が力になると
いうことをいつも忘れないでください。

■書籍情報■
▼タイトル：－日本生命のトップセールスプランが書いた－
　　　　　　売れている人がそれでもあえて読む　営業のバイブルス
▼著者：川島芳子
▼価格：1,575 円（税込）
▼ページ数：200ページ
▼出版社：アチーブメント出版

詳細・申込はこちらから
⇒ https://www.achievement.co.jp/cgi-bin/shop/book_baibu.cgi

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