トップセールスマンへの道

発行日： 2005/8/12

メールマガジン「トップセールスマンへの道」vol.166

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　困ったときのかけ込み寺サイト ☆伝説の営業マン☆
　　　　　メールマガジン「トップセールスマンへの道」vol.166
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こんにちは。メールマガジン「トップセールスマンへの道」です。

≪INDEX≫
┣【１】セールスコラム「トップセールスマンの道vol.166」
┣【２】1,000円で学べる“最先端のセールステクニック”！☆セールス学校☆
┣【３】ウィークリー営業塾
┗【４】売れ行きランキング＆今週のオススメ本

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【１】セールスコラム「トップセールスマンへの道vol.166」
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　　　　　　　　◇◆人を見て法を説け　3◆◇
　
　たとえば私が、それでもこのレストラン経営者に、わかってもらおうと延々
と説得したとする。
　結果は九分九厘徒労に終わるに違いない。
　「知覚」には視覚、聴覚、臭覚、味覚、触覚があり、それらはその人自身の
「思考の枠組み（パラダイム）」と密接に関係している。
　人は生まれ育った経験の中から、いろいろな「思考の枠組み」を作り上げ、
なかなかその枠組みを越えることができない存在だ。
　だから、その人が「どういった知識を持っている人間なのか」、「今まで
にどんな経験をしてきたのか」といった、過去から現在を探れば、ある程度
その人の未来が判断できることになる。
　事業に統計、調査、そして新規事業計画があるのと同じように、その人の
実績や思考パターンを知るだけで、ほぼ未来の結果は予測できるのだ。

つづく

（青木仁志「伝達力」2005）
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▼ご感想はこちらまで
mail@topsalesman.net
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【２】最先端のセールステクニックがたった1,000円で学べる！☆セールス学校☆
　　次回は8月23日(火)『見込み客の開拓とアプローチ技法』です。
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　売れないセールスマンというのは、アポ取りや、見込み客の開拓、アプロー
チという事に対していくつかの障害を持っています。中でも、見込み客開拓の
最大の障害はセールスマン自身の拒絶への恐れと言ってもよいでしょう。訪問
してNOを言われること。あるいはアプローチしてNOと言われることに対しての
恐れです。
　「代価と報酬の原理」というものがあります。砂金を採ろうとするとき、多
くを得ようとするその報酬に対して、大量の土砂を出すのは当然の代価です。
それと同じように、圧倒的なアプローチ数からしか、成果は見込めないのです。
そこにマイナスの意識があり、それを克服しプラスの意識に変革するには、そ
の意識に焦点を当てずに、行動に焦点を当てることです。行動による日々の小
さな目標達成の積み重ねが、やがて大きな成功につながっていきます。アプロ
ーチの技法・技術はあとでいくらでもついてくるものです。

≪次回のセールス学校情報≫
8月23日(火)　19:00～20:00
　『見込み客の開拓とアプローチ技法』
講師：大高弘之
　　　アチーブメント株式会社セールストレーナー／シニアコンサルタントマネージャー

■■今後のセールス学校の予定■■
8月30日(火) 『プレゼンテーション・スキル』
9月 6日(火) 『反論処理とクロージング技法』
9月13日(火) 『成功する時間管理技術』

▼詳細＆申込みは
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をご覧下さい。

セールス力を強めるための商品がいっぱい！
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【３】ウィークリー営業塾
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　　　　　　☆★人材の育成とタイム・マネジメント14★☆

　イタリアの経済学者ヴィルフレート・パレートは一八九七年、国の富の分布
についての調査をしてみたところ、国全体の所得累計の80％は、所得上位20％
の人々によって所有されていることが分かりました。これが有名な「パレート
の法則」であり、「80：20の法則」とも呼ばれるものですが、そこから「ＡＢ
Ｃ分析」であるとか、パレートの法則を応用した理論がたくさん生まれること
になります。
　それを仕事に当てはめてみると“仕事の成果の8割は、2割の優先順位によっ
て決まる”と言うことができます。営業活動における2割の優先順位というのは、
まずは見込み客を見つけること、次に有効面会件数を増やすこと、そして成約
率（アベレージ）を高めるためのスキルを身につけること、最後は成約をいた
だいた後に「一回のセールスで一生の協力者を作り出していく」ためのフォロー
になります。このフォローの質が良ければ、満足したお客様自身が、紹介によ
る見込み客開拓をセールスマンに代わって行なってくれるようになり、フォロー
そのものが見込み客開拓につながるという善循環のスパイラルに入っていくよ
うになります。つまり、セールスマンが最も多くの時間とエネルギーを費やす
見込み客開拓を、有力者、キーパーソン、顧客が真の協力者となってくれるこ
とにより、その紹介だけで回れるようになるわけです。するとセールスマンは
さらに、自分自身の成約を作り出すためのゆとり、つまり先週述べさせていた
だいた“刃研ぎの時間”を持つことができるようになります。その仕組みをど
う作ることができるか、ということがセールスマンとして成功する分岐点にな
ります。

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【４】ＢＯＯＫＳ人気商品＆今週のオススメセミナー
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　【仕事の技術部門】
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○●この一週間の人気商品【仕事の技術部門】●○　　　8月11日9:00現在

1．やっぱり変だよ日本の営業　競争力回復への提案
　／宋文洲／著【セールス、営業】　

2．リッツ・カールトンで学んだ仕事でいちばん大事なこと
　／林田正光／著【仕事の技術その他】　

3．すごい会議　短期間で会社が劇的に変わる！
　／大橋禅太郎／著【仕事の技術その他】

4．人を動かす
　／Ｄ・カーネギー／〔著〕　山口博／【リーダーシップ、コーチング】

5．絶妙な話し方の技術　ＮＬＰ理論・サブリミナル・テクニックを有効活用！
　説得しなくても周囲が動く「例の方法」　口べたな人、繊細な人、敏感な人ほどうまくなる
　／橋川硬児／著【話し方、朝礼説話】

6．戦略の本質―戦史に学ぶ逆転のリーダーシップ―
　／野中郁次郎　戸部良一　鎌田伸一　寺本義也　杉之尾宜生　村井友秀／著【リーダーシップ、コーチング】

7．失礼ながら、その売り方ではモノは売れません
　／林文子／著【販売術】

8．一瞬で信じこませる話術　コールドリーディング　
　　信用されれば、仕事・プライベート・人間関係も思いのまま
　／石井裕之／著【話し方、朝礼説話】

9．売れる力学　今日からお客様が倍増する　たったこれだけで業績が上がる１０７のポイント
  ／佐藤昌弘／著　ベストセラーズ【セールス、営業】

10．今コーチング・マジック　すぐに使えて、魔法のように成果が出る部下指導術！
　／平本相武／著【リーダーシップ、コーチング】

◆最新の情報はこちらをご覧ください。
⇒ http://www.7andy.jp/books/business_and_economy/work_technique

□■今週のオススメ本■□

◆◇15人が選んだ幸せの道◆◇

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心理療法に関する創造的解決法の数々！
内側から動機付けられて行動を選択するという選択理論心理学を基盤としたカ
ウンセリングの一手法であるリアリティセラピーを用いて、人間関係に悩む人
々が様々な状況の中で、どのような症状を呈し、どのようなやり方で解決する
かを示している書物です。筆者は次のように言っています。人をコントロール
し、人に罰を与え、「あなたがどうしなければならないか私は知っている」と
主張する外的コントロール心理学を使うことが不満足な人間関係の根源であり、
多くの人の人生を苦しめている。この心理学が使われれば使われるほど、人間
関係は害を受け、やがては崩壊されていく。セラピストのところに来る人、あ
るいは送られてくる人は、ほとんどすべて、外的コントロール心理学を自分で
使って、あるいは誰かがその人に使って、その結果苦しんでいる。彼らが新し
い心理学、あるいは、選択理論に似た、あるいはそれに匹敵する心理学を学ば
なければ、セラピーが成功する確率は低い。この本の全ての章で、現在のリア
リティセラピーのやり方を学ぶであろう。私が学んで欲しいと思うことは、外
的コントロール心理学を捨てて、選択理論を身につけること、また、他の人が
外的コントロール心理学を使うときに、選択理論を使って自分を守って欲しい
ということである。

■書籍情報■
▼タイトル：15人が選んだ幸せの道
▼著者：ウイリアム・グラッサー　共訳：柿谷正期・柿谷寿美江

▼価格：2,940円（税込）
▼ページ数：432ページ
▼出版社：アチーブメント出版

詳細・申込はこちらから
⇒https://www.achievement.co.jp/cgi-bin/shop/book_15happyload.cgi

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