トップセールスマンへの道

発行日： 2005/7/15

メールマガジン「トップセールスマンへの道」vol.162

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　困ったときのかけ込み寺サイト ☆伝説の営業マン☆
　　　　　メールマガジン「トップセールスマンへの道」vol.162
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こんにちは。メールマガジン「トップセールスマンへの道」です。

≪INDEX≫
┣【１】セールスコラム「トップセールスマンの道vol.162」
┣【２】1,000円で学べる“最先端のセールステクニック”！☆セールス学校☆
┣【３】ウィークリー営業塾
┗【４】売れ行きランキング＆今週のオススメ本

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【１】セールスコラム「トップセールスマンへの道vol.162」
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　　　　　　　◇◆特質と利点の違いで伝達も変わる1◆◇
　
　「特質と利点」の違いを述べておこう。「特質」というのは、その商品が持
っている特徴であり、機能や性能、仕様といった客観的事実とも言える。「利
点」とは、例えば「ベンツ」でイメージするなら「ステータス」や「安全性」
がそうである。仕様書にはなかなか表せない部分だ。
　「ベンツ」に乗っているというだけで、「この人は成功者であり、有能な人
物に違いない」と思う人が多い。まして、能力と経済力は同等に見られる。
「ステータス」を重んじる人が乗りたがる車の代名詞が「ベンツ」になる理由
だ。「もしお客様が、何の障害もなく自由にどんな車でも乗れるとしたら、何
を選びますか？」「ベンツだね」そう答えてきた人の願望には間違いなく「利
点」が入っていると考えて良い。大事なのは「この人は果たしてベンツに乗り
たいと思っているかどうか」であり、最初に確認すべき点だ。
　ところが、いきなりこんな説明をしだすセールスマンもいる。
　「例えば『ベンツ』はですね、このようなエンジンを使っています。『Ｖ8』
ですから、たいへんにスムーズで、かつ余裕のパワ－があり静かに、そして時
にはダイナミックに走ることができます・・・」
　「特質」である特徴や機能の話をいくらされても、ベンツに乗りたい願望が
ない人にとっては、何の意味もなく興味がわかない

（青木仁志「伝達力」2005）
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▼ご感想はこちらまで
mail@topsalesman.net
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【【２】最先端のセールステクニックがたった1,000円で学べる！☆セールス学校☆
　　次回は7月19日(火)『好感度のつくり方』です。
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　「好感度」とは何でしょうか。感じが良いこと、笑顔が素敵なこと、さわや
かな印象を持っていること、誠実なこと、礼儀正しいこと、清潔感にあふれて
いること……。それもあるでしょう。ですが、お客様にとっての最大の好感度
は、セールスマンに会うことによって、また、その商品の説明を聞くことによ
って"はたして自分がメリットを得ることができるのか、できないのか"という
ことに、その全てが掛かっています。
　信頼に価する情報を持っているのか。会うことによって、そこに必ず有益な
価値を見出すことができるのか。セールスマンは全面的にお客様の立場に立っ
て、最終的にお客様の利益としての商品やサービスを受け入れていただくこと
を仕事としているのです。そして、一回のセールスで一生の協力者になってい
ただくよう、その後の徹底的なフォローと情報の提供を怠りません。それが、
究極の「好感度」なのです。

≪次回のセールス学校情報≫
7月19日(火)　19:00～20:00
　『好感度のつくり方』
講師：阿部光志
　　　アチーブメント株式会社フィールドトレーナー／シニアコンサルタント　　　　　

■■今後のセールス学校の予定■■
7月26日(火) 『ベストコンディションの作り方』
8月 9日(火) 『利点を売るセールス』
8月23日(火) 『見込み客の開拓とアプローチ技法』

▼詳細＆申込みは
⇒ http://www.achievement.co.jp/seminar/sales/main2.html
をご覧下さい。

セールス力を強めるための商品がいっぱい！
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【３】ウィークリー営業塾
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　　　　　　☆★人材の育成とタイム・マネジメント10★☆

　講演会のあと、私はよく人から「お忙しい中、充分準備をする時間も無くど
うしてあんなに上手く話せるのですか？」と言われることがあります。そして
決まって「きっと青木さんはよほどの才能をお持ちなのですね」と感心されま
すが、決してそうではありません。私は、家に居る時や移動時間は必ず本を読
んでおりますし、絶えず手帳を見て自分の仕事や講演内容を推考し、携帯して
いるパソコンのトゥ・ドゥ・リストから「この時間の使い方で最終的な成果が
出せるのだろうか？」といったことをいつも考えています。実は、そうやって
考え抜いた末に、本番では一点集中し、あらかじめ頭の中で整理されたもの、
それまでに蓄えたものが全て引き出されているに過ぎないのです。つまり、人
が見えないところで“段取り”をしているだけのことです。
　昔から「仕事は段取り八分」と言われるように、仕事のできる人の特徴は段
取りがいいことです。段取りとは、最終的にその仕事での最終イメージ、つま
り「何を、いつまでに、どのような成果を出したいのか」を逆算したところの
手順や計画から始まります。今日一日の最終成果は何なのかをデザインし、そ
のデザインから、自分が手掛けることと、人に依頼することを区分していきま
す。それにはよく、ゴルフショットになぞらえて“芯をくった仕事”と表現さ
れますが、どこにいちばん力を集中しなければならないかを知り抜いているこ
とが重要です。

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【４】ＢＯＯＫＳ人気商品＆今週のオススメセミナー
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　【仕事の技術部門】
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○●この一週間の人気商品【仕事の技術部門】●○　　　7月13日11:10現在

1．すごい会議　短期間で会社が劇的に変わる！
   ／大橋禅太郎／著【仕事の技術その他】

2．若松義人／著
   ／大橋禅太郎／著【仕事の技術一般】

3．人を動かす
　／Ｄ・カーネギー／〔著〕　山口博／【リーダーシップ、コーチング】

4．売れる営業トークにはたったひとつの理由（わけ）がある
　／木戸一敏／著【セールス、営業】

5．３９歳までに組織のリーダーになる　活躍スピードを加速する
　／柴田励司／著【リーダーシップ、コーチング】

6．トヨタの役員秘書が見たトヨタのできる人の仕事ぶり
　／石井住枝／著　原田喜浩／訳【仕事の技術その他】

7．３０歳からの成長戦略　「ほんとうの仕事術」を学ぼう
　／山本真司／著【仕事の技術一般】

8．図解表現ハンドブック　すぐに使えるビジュアル資料作成の技術改訂版
　／竹内元一／著【仕事の技術その他】

9．商売で大事なことは全部セブン－イレブンで学んだ　単品管理
　／岩本浩治／著【販売術】

10．凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールスノート　１８業種の成功事例をすべて解説！
　／佐藤昌弘／著【セールス、営業】

◆最新の情報はこちらをご覧ください。
⇒ http://www.7andy.jp/books/business_and_economy/work_technique

□■今週のオススメ本■□

◆◇絶対営業力  売上を飛躍的に伸ばすカウンセリング・セールス◇◆

「心技体」の視点からセールを展開
同じセールスパーソンが発想を変えるだけで成績が変わり、同じセールスパ
ーソンがトークやマーケットやセールスのやり方を変えるだけで成績が変わり、
同じセールスパーソンが時間の扱い方を変えるだけで成績が変わるということ
を、20年のセールス現場と、教育訓練現場で見てきた筆者が、営業の真髄を記
したものです。本書は、ダイレクトセールス分野の方及びプロセールスマネジ
ャー、さらに個人の事業主や起業家の方々には、特に吸収できる内容がたくさ
んあります。また、成功を望むプロセールスパーソンのために、法則の中の法
則が紹介されています。

■書籍情報■
▼タイトル：絶対営業力  売上を飛躍的に伸ばすカウンセリング・セールス
▼著者：青木仁志
▼価格：  1,575 円（税込）
▼ページ数：204ページ
▼出版社：産能大学出版部

詳細・申込はこちらから
⇒ https://www.achievement.co.jp/cgi-bin/shop/book_netw.cgi

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