集客の達人〜辛口コンサルタントのひとり言

• 最新号：2008-10-09
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■集客の達人【倒産した値下げマン〜イベントの誤り】

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>◆■　集客の達人〜辛口コンサルタントのひとり言〜Vol.211◆■
>　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2008/2/1号
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┃★≪第２０５号≫★　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　┃
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┃【こんにちは、三河です。】　＜提案型販売＞　　　　　　　　　　　┃
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>>・2002年の記事より。当メルマガが5年前に何を提唱していたか？　　 ┃
┃◎　【倒産した値下げマン】　〜イベントの誤り〜　　　　　　　　　┃
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┃◎　【嘘は泥棒の始まり】　〜トヨタ自動車と三菱自動車の違い〜　　┃
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【こんにちは、三河です。】　＜提案型販売＞

●「マクドナルドの店長は管理職ではない」と地方裁判所の段階ではありま
すが、判決が出ました。
　頭を悩ませている経営者の方もいることでしょう。いや、頭を悩ませてい
る方は、まともな経営者と言えるかもしれません。多くの経営者は、無視し
続けることでしょう。
　この問題はいずれ深く取り上げねばなりませんが、今回は、私たちのオリ
ジナルといえる「提案型販売」についてです。

●最近「提案型○○」と称する方法論が数多く見受けられます。良いことで
はあるのですが、内容に不備なものが多く、我々のオリジナルを誤解されて
しまうのが問題です。
　オリジナルと決定的に違うところは、『売りにかかる』ところなのですが、
詐欺的営業や、押し売りまがいの方法論が横行していることが迷惑なのです。

●「提案型販売」を物販の店舗で行うと、アマゾン書店で起きたロングテー
ル現象が起きます。「２割の商品で８割の売上を作る」という、今までの店
舗物販の常識を破ることになります。
　しかし、売れない商品を片付ける手法と勘違いされてしまったりします。
確かに、長期在庫となっている商品も売れ始めるのですが、それは結果であ
ります。

●本来「提案型販売」では、売りたい商品以外は仕入れないのです。効果と
しては受注生産に近いものになるのですが、受注を待っているわけではない
のです。
　「ジャパネット高田」に似ていると言いますと、また、多くの誤解を生ん
でしまいます。売れそうな商品をアレンジして提案していくところなどは共
通したところです。使い方を提案している部分も、多少なりとも「ジャパネ
ット高田」にもありますので、似ているといえなくもありません。

●技術的に、「店舗で提案型販売を行う」のと「通販」では、お客様と店側
の「縄張り」の取り方など大きく違いがあります。決定的に違うのは、商品
群の組み立てです。「売れる商品」を仕入れるのではなく、「売りたい商品
」、つまり商品の新たな価値、日常での違った角度からの価値などを創造し、
ライフスタイルを提案し、売りたい理由を明示して、店舗側の「売りたい商
品」を仕入れていくところは、基本的な違いであります。

●魅力のない商品は、所詮価値はないのであり、仕入れることもしません。
しかし、従来売れていなかった商品を新たな角度で見直すことで、多くの場
合、魅力ある商品になってきます。
　ジャスト・イン・タイムは小売業の理想と思われていますが、受注生産が
本当の理想であります。つまり、「１つ売れたことで１つ仕入れる」がジャ
スト・イン・タイムですが、その場合、１つだけ商品在庫が店頭に必要とな
ります。実際には店頭を飾る多くの商品が必要となります。受注生産では店
頭在庫は無いのです。

●通販の中には、受注してから仕入れを起こしている売り方があるようです
が、「売りたい商品群」を的確に提案できることが本道でありましょう。
　「売りたい商品群」を作るために、多くの技術を必要としますが、店舗経
営者の人たちは、新たな提案をすることに喜びを感じてもらいたいものです。
また、お客様は、その新たな提案を楽しみにしているのであり、それが大き
な売上となるのです。



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■■　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2002.9.6配信
　◆◆  【倒産した値下げマン】
■■　　  　　　　　　　　　　　〜イベントの誤り〜　　　
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●　「値下げマン」と称した店員の値下げイベントで人気のあったスーパー
が、倒産していました。
　値下げマンが集客すればするほど赤字がでてしまったそうであります。　
そのときにより値下げマンが、ただ同然まで値下げした商品は飛ぶように売
れ、人気も高かったにもかかわらず、赤字を増やすだけであったのは何故で
ありましょう？
　当然、売れるのは値下げした商品だけであり、店全体の売上に寄与しなか
ったのであります。　日産の「Ｚ」の広告戦略の所でも指摘したように、広
告で取り上げた商品だけが売れても、成功とは言えないのです。　「Ｚ」を
商売にならない少量生産の車と判断していた旧日産の経営陣は論外として、
北米を中心とした世界戦略として「Ｚ」を先頭に立てる以上、日産の全製品
とのつながりがなければ意味はありません。　その点、ホンダの宣伝は当を
得たものでることは前にも言及したとおりです。。
　この問題は、「アウトレット・モール」の抱える問題でもあります。　集
客に成功すれども売上は伸びずとなるからです。

●　このイベントの使い方については、広告代理店にも責任はあります。イ
ベントの企画や、チラシなどの広告の作り方について、代理店業務を行う側
の技術がその商売とは遊離しているのです。　注目を引くことに目を奪われ
て、利益を生み出す「仕掛け」について疎く、商売を理解していないことに
問題があります。
　過去、広告のコンサルタントをしているとき、チラシを作る作業のなかで
、広告主である依頼主が、代理店の作る見栄えのする原案に気をとられ、当
社の示した案を受け入れなかったことは数知れません。　ロゴやデザイン等
、残念ながら抹消のことに気をとられて、店側の運営のねらいや、予測され
る市場の反応などについて考慮が足らず、購買動機につながらない広告にな
ってしまうことが多いのです。

●　この『商売と広告とのつながり』が理解出来ていないのは、商売の多く
が市場としてできあがっていることにも原因があります。　的確な広告でな
くとも、そこそこ効果があったように感じるのです。　しかし、実際は本当
にお客様の心を捉えていないことに気付いていないのです。　

●　冒頭の例のように、「値下げマン」に人気があり、お客様が多く集まっ
ている。→しかし、値下げした安い物しか売れない。　このような”バーゲ
ンセール”が多く存在しています。　

　では、どのようにしたら良いのか？
＜例えば＞
　家電量販店がバーゲンセールをしたときのことです。　ＤＶＤプレーヤー
を目玉として値下げしようとしたのですが、モデルチェンジ後の旧型機を半
額にして在庫処分をしたいとの申し出がありました。　
　『新型をお買いいただける可能性のあるお客様でも、旧型を買ってしまう
可能性がありますし、半年一年たてば、今の新型機もどうせ安くするであろ
うと、逆に購買意欲をそいでしまう可能性すらありますよ』と申し上げてお
きました。
　この場合、店側が利益を出せるのは新型機を、適正な値段で売ることが出
来るときであります。　在庫処分をすることが逆にその機会を奪い、新型機
の売れ行きにも影響を与えてしまうのです。　店側が自ら商売のチャンスを
消滅させていることになります。
　そこで一工夫必要です。　まず、新型については、アフターサービスの一
環として家庭でのセットアップや取扱説明を出張して行うこととし、また、
機械に詳しくサービスの必要のないお客様には、新型に比べ機能の劣るとこ
ろを明示して旧型でも目的によっては十分であることを納得の上、旧型をお
買いいただくようにするのです。　それから、セットアップや説明のサービ
スのない場合の新型の値段を設定しておくことで、旧型の機能では不満な機
械に詳しいお客様が、旧型でなく新型を値段に納得の上でお買いあげいただ
けることも起きてきます。　
　このように、「主力製品が何であるのか」、また「その値段の価値が何で
あるのか」を明確にしておくことが大事であります。　それこそ「半額の在
庫処分」もお客様に対する「日ごろの感謝の念」として価値が設定出来るの
です。　ＣＳ（顧客満足度）をあげる手法でもあります。

●　つまり、「値下げマン」が値引きするとき、「何故値引きするのか」「
正規値段の商品と何処が違うのか」を明確にすべきなのです。　たとえ５０
０円でＤＶＤプレーヤーを販売するときでも、本日５０００円以上買い物を
してくださったお客様だけ、或いはポイントカードのあるお店であればポイ
ントを限定するなど、値下げする商品や値段によって資格を決めて「日ごろ
の感謝の意味」を明確にすることです。　また正規商品には、前記の例のよ
うに、それなりの価値があることを示しておくべきなのです。

●　また、この手法を理解するためには、在庫管理や財務の知識、人事管理
、コスト管理の知識などをよく理解していることが必要です。
　つまり、経営のプロでなければ、この方法が如何に「商売」になるのか、
その価値を知ることは出来ません。　つまり、市場をよく理解していること
が必要であり、それはつまり人間や、その社会を理解していることでありま
す。

●　「Ｚ」を戦略的によく理解した広告展開やイベントを見てみたいもので
す。　これは広告主のみならず、広告代理店の課題でもあります。




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■■　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2004.6.11配信
　◆◆◆  【嘘は泥棒の始まり】
■■　　  　　　　　　　　　　　〜トヨタ自動車と三菱自動車の違い〜
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　※この記事は、2004年当時に書かれました。
　　現在、社会保険庁の年金記録漏れ、いえ当メルマガでも指摘したとお
　　り職員の着服問題が浮上、ミートホープの牛ミンチ偽装事件、国民に
　　とって、生活の根幹に関わる問題が続出です。
　　行政や、官民を問わずトップに立つ者たちの管理・運用技術への疑問
　　はつのるばかりです。もちろん、企業に対してもです。
　　厚労省の薬害Ｃ型肝炎患者のリスト放置、赤福の消費期限偽装、倫理
　　観のなさには絶句します。
　　せっかく祖先を含め我々人間が作ってきた膨大な社会システムを、怠
　　慢な管理、的を外れた運用で壊していってしまっているのです。
　　私たち一人一人が責任を持って、善悪の判断をし、声を出して正当な
　　主張をしていかなければ、世の中が是正されることはないでしょう。

　　


＜品質に対して誠実であること＞
●　市場が拡大していく過程では粗悪品であっても、そこそこの売上をする
ことが出来ます。しかし、市場が拡大しなくなり縮小するときには、品質に
関して厳しく見られるようになるものであります。
　トヨタ自動車が１兆円を超える利益を上げるようになり、三菱自動車が存
亡の危機にあります。その差が何処にあるのか、我々は学ばねばなりません。

●　先日、三菱自動車の元部長と話す機会がありました。むろん三菱自動車
の件は話題になったのですが、現在サービス業に転身しているその人は、現
在の仕事で抱えている問題点についても「違法性」についての認識がありま
せんでした。違法性の問題として浮上しているにもかかわらず、違法の可能
性について認識できないのです。
　その時、仕事柄、幾たびか企業犯罪の現場に立つことになった筆者は、犯
罪者に共通のエゴイズムを感じることとなりました。自分の都合を通そうと
する余り、他人の権利を侵害したり、傷つけたりしてしまうのです。まさに、
三菱自動車のエゴであります。

●　前回お話ししましたように、筆者は三菱自動車が問題を起こした「ハブ」
という部品製造の専門家でもあります。従って、重要保安部品の品質管理に
おいて、一生涯忘れられない苦闘を経験したことがあります。
　問題点が発見されたとき大きな負担を感じるのは、人間の性でありましょ
うか？　その時、私も負担としか感じることは出来ませんでした。しかし、
解決するしか道はなく、身体をこわすほどの努力の果てに新しい生産方式を
考え出し、軌道に乗せたときの喜びは格別のものでした。あれほど苦しんだ
問題点を解決し、時には１０倍の効率を達成する醍醐味は、味わった者にし
か解らないものです。

●　それからは、問題点を発見すると「宝の山」と受け取れるようになるの
です。これを解決すると、また劇的に前進できるかも知れないと期待するよ
うになるのです。隠蔽しようとなど考えつかなくなります。
　逆に、「不良が出たらとりあえずごまかしてしまう」、これは品質管理に
はなりません。出てしまった問題に対する再発防止が、品質管理の初歩の初
歩であると言われますが、これが理解できていれば「リコール隠し」など自
分のためにならないことが実感できたはずであります。

●　どんなときにも「品質に対して誠実であること」が基本なのです。

【犯罪認識】
●　前出の三菱自動車元部長は、現在、お客様から指摘されている問題点が
犯罪行為になる可能性があることを棚に上げ、情報を隠蔽し、お客様から指
摘されたことを恨んでいます。「クレーム隠し」に共通するところがありま
す。
　自分達が提供しているサービス（商品）に問題があり、それを隠そうとす
ると、さらに罪を犯すことになります。三菱自動車元会長の逮捕用件にもな
った「虚偽報告」の様にです。
　三菱自動車も、誠実に対応し、再発防止を実行できれば、存続の危機に至
るほどのことにはならなかったはずです。

●　「嘘は泥棒の始まり」のごとく、罰金３０万円の罪を犯したことが、人
を殺すほどのことになっているのです。むろん本人達はそれほどの罪の意識
はありません。あれば、この時期に三菱自動車の再建案など高らかに謳い上
げて、市場の信頼をつなぎ止めようなど出来ないはずです。個人であれば、
たとえ過ちであっても、人を殺して社会的人権を保障されはしないのです。
しかし、現在の刑法では、基本的に法人ではなく、個人を罰することになっ
ています。
　これは、従業員やその家族の生活のことを考えないとすれば、行政処分と
して三菱自動車が営業できなくするべきなのかも知れません。むろん、現実
的ではありませんが…。
　殺された人、その家族の立場からすれば、当然そうあるべきなのでありま
す。

【トヨタのカイゼンと東京ディズニーランドの接客】
●　世界的に知られるようになったトヨタの改善（カイゼン）は、問題を前
向きに捉えることから始まっています。問題を見つけだし解決することで、
よりよい商品、よりよいサービスが提供できると考えるのです。問題点を指
摘されたなら「宝の在処」を教えてもらったと受け止めるのです。

●　また接客の世界では、東京ディズニーランドが現在注目されています。
先日、アトラクションの乗り物が脱輪する事故が起きました。記者会見で問
題を起こした部品を公開し、寸法違いが起きた場所とその原因となった管理
ミスを公表して、対策を説明していました。事故はあるべきではありません
し、重大な事故にもなりかねない内容でありました。しかし、その情報公開
は、かえって対策に対する信頼を感じさせ、人気にかげりが生じることなく
済んでいます。むしろ信頼感さえ抱かせました。

●　昔からトラブルが起きたときがチャンスと言われています。事故を犯さ
ないようにすることが前提ですが、完全には無理なのが人間です。学問にも
なっているように安全システムを構築し、重大事故に至らないようにするこ
とと、情報を開示して再発防止対策を施し、信頼を勝ち取ることが重要なの
です。

●　トヨタ自動車にも問題は多数存在します。三菱自動車の「クレーム隠し」
は自動車業界の氷山の一角です。
　しかし…基本的に改善に取り組む姿勢がある以上良い方向に向かいます。
その逆に隠蔽に走るなら、企業、業界、社会を腐らせる方向にしか向かわな
いのです。
　カイゼンは問題を前向きに捉えることから始まります。それは、「自分の
良い方に考えればよい」のとは違います。「楽しく過ごす」のとも違います。

　真実を客観的に捉え、社会全体の視野をもって解決に必要な行動を取るの
です。



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