繁盛戦略企画塾・『心のマーケティング』講座

• 最新号：2008-10-13
• 発行周期：週1.2回
• 読んでる人：340人
• 創刊日：2004-07-08
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• 発行者サイト：あり
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繁盛戦略企画塾　74号

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　　　　　繁盛戦略企画塾・『心のマーケティング』講座

喜ばせる・楽しませる・幸せにする……
繁盛店には、そんな『心のマーケティング』戦略がある。

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発行人：イグニッション・プラン二ング
      　繁盛戦略プランナー・佐藤きよあき
ignition@d2.dion.ne.jp　　　　　　　　　　　　 2005.07.07<VOL.74>
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【成功者の教訓】
　　　　　　　　
　　　小さな目標では、小さな結果しかもたらされない。
　　　小さな火では少しの熱しか出ないのと同じである。


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■お店に出さない商品。
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あなたのお店には、“特別な商品”はありますか？
飛び抜けて高額なもの。超高級品。滅多なことでは手に入らないもの。
いわゆる付加価値の高い商品です。
あるとしたら、これらの商品は、お店のどの位置に陳列していますか。
一番奥の手の届かないところ？ショーケースの中？
いづれにしても、“特別な商品”は、“特別な場所”に陳列していますよね。
でも、これらの商品は、滅多なことでは売れません。
お客さまは見ているものの、
自分が買うべきものではない、と無意識に判断しています。
このような“見るだけ”の商品を売る方法があります。

『その商品をお店に出さない。』

陳列せずに、仕舞っておきます。
お客さまと接した感触から、

“実は、珍しい商品が入ったんですよ。”
“限定品が入荷したんですが、ご覧になりますか。”

とお奨めするのです。
お客さまは、“特別な扱い”を受けていると感じます。
また、わざわざ出してきてくれたことで、“買おう”と意志決定します。
もちろん、ある程度の常連さんに対しての方法ですが。

ウソもいけません。
どこにでもあるのに、珍しい商品と言ったり、
たくさんあるのに、数が少ないと言う、などです。

私の手許に、○○実践会という組織の事例集があります。
この中に、つぎのような手法（文例）が書かれています。

「銘酒○○がやっと入荷しました。でも、数が少ないため、
　○○○の方以外にはお売りすることができません。
　どうしてもとおっしゃる場合は、お申し付けください。」

と、お店にPOPをつけているのですが、
“どうしても”というのが、汚いポイントです。
実際は、「売ってほしい」と言えば、条件外の人でも買うことができます。

また、

「次の入荷はまったくの未定です。まとめ買いだけは勘弁してください。」

と、言いながら、何十本もまとめ売りしています。

買えたお客さまは、それで満足するかもしれませんが、
POPを見てあきらめたお客さまが、それを知ったら、どう思うでしょうか。
「売れれば、何でもありなのか。」となります。
少しずつ売れば、たくさんのお客さまが満足できます。

最近流行のマーケティング手法の中には、
言葉だけでお客さまを騙そうとしているものがたくさんあります。
そんなものは、本当のマーケティングではありません。
本当に価値あるものを、どう売るかが大切なのです。

同じフレーズを使ったとしても、根底には、
“お客さまの信頼を裏切らない”ということがなくてはならないのです。

特別なものは、特別なお客さまにしか売れないはずです。
お客さまは、みんな大切で平等に接しなければいけませんが、
やはり、常連さんを大切にすることが、次の常連さんにつながるのです。

高級料亭が「一見さん、お断り。」となっていたりしますが、
常連さんを大切にするためには、もっともなことなのかもしれません。
私は、「一見さん、お断り。」というのは嫌いですが、
ある部分では納得できます。
これと同じことで、特別な商品は、特別なお客さまだけにお奨めすべきです。

あなたのお店でも、店頭に出さない商品を揃えてみませんか。
手に入りにくい商品を扱っているお店というのは、
それだけで、大きなセールスポイントとなります。

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飲食店でも、メニューにない料理やお酒があれば、
頼んでみたくなりますよね。
奨められると、“じゃあ、ちょうだい。”と言ってしまいます。
特別な扱いに、お客さまは満足し、お店も売り上げが上がります。

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