繁盛戦略企画塾 手ぶらで帰さない
発行日： 2007/7/30
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イグニッション・プラン二ング
繁盛戦略コンサルタント・佐藤きよあき
ignition@d2.dion.ne.jp 2007.07.29<VOL.197>
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【成功者の教訓】
人生は、できることに集中することであり、
できないことを悔やむことではない。
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■お客さまを“手ぶら”で帰さない。
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集客にどれほどの労力を使うかは、
あなたもよくご存じのことですよね。
チラシやDM、ニューズレターを駆使し、
しかもお金を掛けて、一所懸命になります。
しかし、来ていただいたお客さまへのフォローを
しっかりとやっていますか。
次回割引券、粗品、サンキューレターなど、
セオリー通りの販促策は、実践していますか。
これが、なかなかできていないのです。
来ていただければ、それで儲かる、
と思っている店主が、どれほど多いことか。
集客できれば、その時は儲かるかもしれません。
ですが、“次の手”はどうするのでしょうか。
また、同じ手法を使って、
集客できるとでも思っているのでしょうか。
何回も同じことをやれば、結果は見えています。
この、誰にでもわかりそうなことが、
まったく見えなくなるのです。
人は、儲かっていると、気が大きくなります。
自分を戒める気持ちを忘れてしまうのです。
商売人は、つねに“次のこと”を考えていなければいけません。
お客さまに再来店していただくためには、
何をどうアピールすればいいのかを考える必要があります。
割引券や粗品をお渡しするのも、そのひとつ。
お客さまがお店に行くメリットがあるので、
再来店につながります。
しかし、それも続け過ぎると、
マンネリとなり、飽きられます。
また、割引券や粗品は、来店のメリットではありますが、
「お店の魅力」ではありません。
お店は本来、「魅力」で来店していただくことが、
もっとも大切なことです。
だから、魅力づくりに励んでください
…………では、当たり前過ぎますね。
そこで、私の提案は、
『お客さまを“手ぶら”で帰さない』
割引券や粗品もそうなのですが、
お金を遣わずに、“手ぶら”で帰さない方法があるのです。
そして、それは、お店の魅力をアピールすることにもつながります。
お会計が済んだ時のお客さまへの「声かけ」です。
「ありがとうございました。また、お越し下さい」
そう言われて、心に残るお客さまがいるでしょうか。
いませんよね。
ごく一般的、儀礼的な挨拶だからです。
次回来店のための提案が無いのです。
お客さまがそれを聞いて、
「じゃあ、また来よう」と思っていただけるような
魅力を語らなければいけません。
お客さまは、割引きや粗品を求めているわけではありません。
それは、単なるサービスです。
求めているのは、お店そのもの、商品そのものの魅力なのです。
たとえば、こんな声かけ。
「来週は、新しい○○が入荷しますので、よろしければ、ご来店ください」
「来月には、○○を使った新メニューができますので、お楽しみに」
「次回ご来店の際には、○○さま好みのお品がご用意できますので、
ぜひ、お立ち寄りください」
これが、『お客さまを“手ぶら”で帰さない』ということです。
魅力を感じていただければ、また来店されます。
いや、来店したいと思うような声かけをしなければいけません。
そのためにも「お客さまのことをよく知る」という、
商売の基本を忘れないように。
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【編集後記】
わが家が時々利用するチェーン店のスーパーが、
ガラガラ状態になっています。
それが、実に不可解な戦略を取っているためです。
500mくらい離れた場所にライバル店があるのですが、
その隣に、もう1つお店を作ったのです。
形態は、ディスカウントストアとなっているため、
若干雰囲気は違います。
しかし、扱う商品はそれほど変わりません。
価格は、当然安くしていますが。
このところ、ライバル店にお客さまを取られていたので、
その対抗策だと思います。
店舗を移転するのならわかりますが、
自店よりも安価なディスカウントストアを出店するのは、
理解し難いところです。
そのお店は、集客できるかもしれませんが、
同じような商品を扱っている既存店がどうなるかは、
わかるはずです。
ライバル店に負ける前に、
自分で自分の首を絞めているようです。
既存店を業態転換でもするのでしょうか。
しばらく観察してみたいと思います。
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