繁盛戦略企画塾・『心のマーケティング』講座

繁盛戦略企画塾　109号

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ライブドアの、中小企業・個人事業主を応援する情報発信サイト
「livedoorスモールビジネス」に、私佐藤が、特集記事を連載しています。

テーマは、「お店のファンの作り方」。

こちらです。
堀江社長の下の特集記事。
「第2回　お客さまが納得すれば、商品の価値は高まる」

http://smallbusiness.livedoor.com/
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　　　　　繁盛戦略企画塾・『心のマーケティング』講座

喜ばせる・楽しませる・幸せにする……
繁盛店には、そんな『心のマーケティング』戦略がある。

http://www.geocities.jp/ignitionpp/mag.html
発行人：イグニッション・プラン二ング
      　繁盛戦略コンサルタント・佐藤きよあき
ignition@d2.dion.ne.jp　　　　　　　　　　　　2005.12.02<VOL.109>
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繁盛戦略企画塾の使命は、あなたのお店を変えることです。
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お金が無いからできない。と、思っていませんか？
■「低コストで集客するノウハウ」をご提供します。

強烈にアピールするにはどうすれば。と、模索していませんか？
■「お客さまの心をつかむアイデア」をお教えします。

ファンができない。と、悩んでいませんか？
■「お客さまを虜にするコンセプトづくり」をご提案します。

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【成功者の教訓】


　　　二股の道、どちらに進んでも　その先にまた二股の道。
　　　夢を忘れなかったものだけ　夢にたどり着く。


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■完璧な陳列では、人は買わない。
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商品も豊富に揃っている。すべて見やすい位置にある。
手に取りやすい。商品のフェイス（顔）も正面を向いている。
キレイに並べられ、見ためは美しい。
ディスプレイコンテストなら、入賞間違いなし。
そんな売り場の陳列を想像してみてください。

もし、あなたのお店が、こんな完璧な陳列をしていたなら、
売り上げは良くないはずです。

“どういうこと？”と思われるでしょうが、
それは「スキ」が無いからです。
見ているだけなら、それでもいいのですが、
実際に商品を手に取ろうとすると、
その完璧なバランスを壊してしまいそうで、緊張するのです。
気後れしてしまいます。

そうなると、居心地も悪くなり、お店を出たいと思うようになります。
これでは、売り上げにはつながりませんよね。

女性にたとえて話しましょう。

Aさんという女性とBさんという女性がいるとします。
Aさんは、容姿端麗、頭脳明晰。
いつもお洒落で、仕事もバリバリこなします。
Bさんは、美人とは言えないけれど、いつも笑顔で明るい人。
時々ドジなこともしてしまいます。

あなたが男性なら、どちらの女性と結婚しますか？
女性なら、男性に置き換えて考えてください。

ほとんどの方が、Bさんを選ぶのではないでしょうか。
カクテルパーティに連れて行くなら、Aさんかもしれませんが、
家でいつも一緒にいるなら、Bさんだと思います。

人間は、スキの無い完璧なものを見ると、
無意識に「近寄りがたい」というイメージを持ち、避けてしまうのです。
Bさんのように、美人ではなく、ドジな人に対しては、
親近感を持ち、いとおしくなるものです。

完璧なものに囲まれてしまうと、疲れてくるのです。
適度にバランスが崩れている方が落ち着き、安心します。

私がスーパーに勤めていた時に、それは実感しました。
開店前に、商品の補充や陳列をして、
“これで良し”と自分では完璧なつもりで、お客さまをお迎えしていました。
自慢ではありませんが、私は陳列がウマいと言われていましたので、
見ためはキレイなんです。
特に、商品を積み上げて見せる「エンド」の陳列です。
「エンド」というのは、陳列棚の端の部分で、
売り出し商品などを並べるところです。

この部分で、階段状に商品を積んだり、
上から下まで、ビシッと線を揃えたりしていました。
ところが、売れないのです。
あまりに、キレイに積みすぎていたのです。

特売品なら、陳列の美しさはそれほど影響しないのですが、
1週間通しての売り出し程度の商品では、売れませんでした。
ほんの少しでも売れ始めると、完璧なバランスが崩れ、売れ始めるのですが。

私は、間違っていたのです。
自分のセンスの良さを見せびらかすために、陳列していただけだったのです。
お客さまのことを考えていなかったのです。

お客さまが、あまりにもキレイに並べられた商品を見ると、
「このお店、売れていないのかな」と疑ったりしてしまうのです。
また、気の弱いお客さまなら、
キレイなものを壊すことに抵抗を感じる場合もあります。

そう思われないようにするには、商品を積む山の高さを変えたり、
歯抜けの部分を作ったり、バランスを適度に崩す必要があるのです。
すると、その部分を見たお客さまは、
「これは売れているのね。私も……」という反応をするようになります。

また、よくやってしまう間違いですが、
キレイに陳列した商品が売れたからと、すぐに補充してしまうことです。
その部分は、“売れています”ということの証明になっていますので、
商品を整えるだけにして、すぐには補充しない方が良い、
ということになります。

難しいかもしれませんが、これが人間の心理なのです。
言葉は悪いのですが、これを逆手に取った陳列法を考えながら、
あなたのお店を見直してみてください。

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【編集後記】

ある靴屋さんの話ですが、売りたい靴を1足だけ陳列して、
「残りわずか」というPOPをつけていました。
すると、すぐに売れてしまいます。
売れると、また1足出してきます。そして、また売れる。
これは少し汚い方法なので、お奨めはしませんが、
お客さまは“売れている商品”に弱いということの証しだと思います。

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