繁盛戦略企画塾 106号
発行日： 2005/11/18
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【お知らせ】
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テーマは、「お店のファンの作り方」。
現在、公開中です。
本物の商売の姿を語ります。
こちらです。
堀江社長の下の特集記事。
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【もうひとつのお知らせ】
私が料理コラムを連載している雑誌「サイゾー」は、
本日（18日）、発売です。
本屋へ急いでください。
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繁盛戦略企画塾・『心のマーケティング』講座
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繁盛店には、そんな『心のマーケティング』戦略がある。
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発行人：イグニッション・プラン二ング
繁盛戦略コンサルタント・佐藤きよあき
ignition@d2.dion.ne.jp 2005.11.18<VOL.106>
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繁盛戦略企画塾の使命は、あなたのお店を変えることです。
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【成功者の教訓】
才能とは長い努力の賜物である。
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■プライスカードも立派な店員。
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前回「価格がわからない不安感」をテーマに、
飲食店を例にとって書きましたが、今回はその続きです。
スーパーやその他の物販店では、プライスカードやシールを使って、
価格をわかるようにしています。
この価格表示を忘れているお店がかなりあります。
最初からのつけ忘れか、カードを変えようとして、忙しさにまぎれて、
新しいものをつけることを忘れたのか。
または、はずれて、どこかへ行ってしまっている場合もあります。
お店を覗いて、商品ひとつひとつを見ていけば、よくあります。
特にスーパーでは、必ずと言っていいほど、ついていないものがあります。
商品を買おうとしたお客さまが、価格のわからないものを手に取るでしょうか。
もし、興味を持った商品だったとしても、
お客さまが店員に尋ねることはあまりありません。
それは、「面倒だ」「買わなきゃいけない雰囲気になる」
「売り込まれる」「余計な話をされる」などと考えてしまうからです。
初めから買う目的で来ているお客さまなら、
店員に尋ねるでしょうが、“何かいいものないかな”
と思いながら商品を眺めているお客さまは、まず聞きません。
これでは、せっかくの売りのチャンスを逃してしまいます。
商品に興味を持てば、まずは価格なのです。
特にスーパーは、1円の差が大きな意味を持ちます。
そんなところで、価格がわからなければ、売れるはずはありません。
「注意しましょう」
で、話を終わらせるつもりはありません。
このプライスカードに、ちょっと工夫をして、
店員の仕事をしてもらいましょう。
POPをつける効果については、以前に書きましたし、
その大切さは、みなさんよくご存じだと思います。
でも、POPはすべての商品につけるわけにはいきません。
煩雑になりますし、見ためが美しくありませんから。
そこで、プライスカードとPOPの役割を合わせたものを作ります。
これは簡単なことなのですが、プライスカードに、
ほんの少し商品の説明を入れるということです。
みなさんは、パソコンを使われるのですから、
このプライスカードも作ってみましょう。
専用のソフトも不要です。
ワードを使える方なら簡単ですし、なければ、
パソコン雑誌の付録になっていたソフトでも大丈夫です。
たとえば、年賀状作成ソフト。
ハガキ大の大きさに、端の方から、価格とフレーズを書き込み、
1枚のハガキにいくつか同じ文字を並べ、印刷後に切ればいいのです。
年賀状作成ソフトなら、いろんな飾りやイラストも使えるので、
それをあしらってもいいでしょう。
商品の種類ごとに、紙の色を変えてもいいかもしれません。
このカードに、短い“売り”のフレーズを書き込みます。
プライスカードには、普通、価格と容量、サイズなどが書かれていますが、
容量・サイズは商品を見ればわかりますから、省きます。
ここに、短いフレーズを入れます。
たとえば、雑貨屋さんなら、
「お誕生日プレゼントに、一番人気です。」など。
できるだけ、商品の特徴ではなく、
お客さまの心に訴えるフレーズを考えましょう。
私は、スーパーに勤めていた時、
無能な上司には無断で、これをやっていました。
すると、フレーズをつけただけで、売れ行きがまったく違ってきたのです。
面白いほど反応がありました。
それほど凝ったフレーズではありません。
「寒くなりました。お鍋でほこほこと……」
くらいの簡単なフレーズです。
これでも、売れるようになるのです。
お客さまは、“買う理由”を探しているのです。
「これは、こんなところがいいですよ！」
と、プライスカードでお教えすれば、
「そうねぇ、それなら買っておいた方がいいわねぇ。」となるのです。
店員が話しかけなくても、プライスカードが話しかけてくれます。
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