弁護士が教える男と女の実践的法律戦略
発行日： 2005/1/10
‐‐‐‐弁護士が教える男と女の法律戦略‐‐‐‐
▼▼▼交渉で優位に立つには？▼▼▼
こんにちは。
弁護士の神山秀（かみやま しゅう）です。
今日は「成人の日」
私も出ました「成人式」
いったいいつのことやら？
その時、ひそかに誓いました。
「これを機に、暴飲を控えよう。」と、
高校を卒業して、東京で一人暮らしを始めた嬉しさに、
体力と若さにまかせて、友人たちと「暴飲」を繰り返していました。
「成人式」で、
「これからは飲酒も堂々と出来ます。」と言われた時、
これ以上「暴飲」したら大変なことになるわい。
少し、慎もう。
と、本気で思いました。
どうやら、ほんの些細な「罪悪感」を持っていたから、
「暴飲」も面白かったような気がします。
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さて、今回は、「交渉で優位に立つ」戦略を書いてみたいと思います。
恋人同士、夫婦間、はたまた不倫相手などと話し合う場合、
誰しもが「なんらかの不安」を抱くことがあります。
調停も同様です。
そんな時、少しでもお役に立つよう、書いていきたいと思います。
★ 原則１ 交渉決裂を恐れない者は強い。
ゲーム理論では、
よく「ケーキやアイスクリームの分配」が例に挙げられます。
暑い日差しの照りつける中、２人の子供が１つのアイスクリームを分ける。
「交渉」が長引けば、アイスクリームは溶けてなくなってしまいます。
そのような状況で、一方の子供が、
「僕の提案が通らないなら、いっそ溶けてなくなったほうがいいや。」
と言われると、アイスクリームを食べたいもう一方の子供は、
しぶしぶ相手の提案を受け入れて、
たとえ３分の１でも我慢することが多いのではないでしょうか？
この方法を、男女の「交渉」に使ってみますと、
「そんな条件だったら結婚なんてしたくないわ。」
「この条件を飲んでくれなきゃ離婚には応じないよ。
僕は別に離婚しなくても一向に不都合はないんだから。」
「先方がそこまで言うなら、調停は不成立にしてください。」
などなど・・・・。
いわば、こっちは「星一徹のちゃぶ台返し」をやってもいいんだぜ。
という状況だと、「決裂」されると困る相手は譲歩せざるを得ません。
ですから、「交渉」で暑くなっている時、
ふと「決裂してもいいや。」
と、思ったときは、すかさずそれをアピールするのです。
相手にとって重要な問題であればあるほど、
相手の譲歩を引き出せること請け合いです。
★ 原則２ 代替手段を持っている者は強い。
先程の、アイスクリームの例を出しますと、
一方の子供が、
「家に帰ればアイスクリームはないけどアイスキャンディはある。」
というような場合、
つまり、アイスクリームほどではないが、
アイスキャンディーという「代替手段」を持っている子供の方が、
「交渉」で優位に立てます。
（２人とも、アイスクリームのほうが好きだと言う仮定の上ですが）
では、男女間ではどのような場面で使えるでしょう？
「あなたがそこまで言うのなら、私、Ｂ男さんとの結婚もかんがえようかなあ。」
「離婚してくれないなら、明日荷物をまとめて出て行きます。」
（別居という代替案）
「調停不成立でも構いません。訴訟にいきましょう。」
（弁護士がついている時によく出る台詞）
などなど・・・・。
「交渉決裂」までは宣言しませんが、自分にはもう一枚のカードがある。
ということを「ほのめかす」のです。
「揺さぶり」をかけられた相手が譲歩する可能性はけっこう高いでしょう。
★ 原則３ 「役者」は強い。
本当は、「決裂」も困るし、「代替手段」も持っていないけど、
あたかも、そのようにふるまえば、
つまり「役者」になれば、
それだけで「譲歩」を引き出せる可能性がけっこうあります。
もっとも、相手が絶対に譲れないような事柄については、
これをやると、明らかに「逆効果」ですので、
相手に実利は少ないのに「意地になって譲歩しない」ような場合
などなどに、使用は限るべきです。
以上、私や相談者が使って効果的だったものなどを挙げてみました。
但し、「交渉はあくまで紳士的に行う。」のが原則ですし、
その方が、早期かつ円満に解決しますので、
悪用は絶対にしないで下さい（自分の首を絞めることもあります。）
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■■■■■■□ 発行者 弁護士 神山 秀 （かみやま しゅう）
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