小さな会社が儲かるしくみづくり

【儲かるしくみづくり】〜数値と行動の関係〜

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気づき塾　〜小さな会社が儲かるしくみづくり〜　　　　2009.11.20 第571号
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　皆さん、こんにちは！気づき塾の長谷川です！！

　ビジネスの調子はいかがですか？




　ボチボチ具体的なお話をしましょうか。

　これまでのお話は抽象的な事柄でしたから、
　なかなか捉えにくかったかもしれません。

　ですが大切なことをお話したつもりです。

　機会をみて改めて読んで頂ければと思います。




　今日政府がデフレを宣言しました。

　宣言したというよりも認めたという方が正しいかもしれません。

　今更感もなくはないですが、これからデフレをいかにして克服するか
　という一点に絞って政策が検討されることを期待したいものです。




　では一方で僕らのビジネスはどうでしょうか？

　売上が対前年同月比で下がっているという企業が
　どれぐらいあるでしょう？



　売上が下がることは全ての源泉、利益の源泉が減っていることですから
　放置しておくわけにはいかないですね。

　もちろん放置なさっていないと思いますが。



　「売上が下がってきている」


　一言で言えばたったこれだけです。

　が、この中身をちゃんと把握しているでしょうか？

　次の手を打つためには売上の内容をしっかり把握することが
　何より重要ですね。



　グロスの売上高だけを見て増えたの、減ったのと騒いでも、
　それは本当に騒いでいるだけ。

　何がどうなった結果売上が下がった（上がった）のかを
　しっかり把握なさって下さい。



　そのためにはカテゴリ別にデータを分析することが重要です。

　支店や営業所、店舗が複数ある場合には拠点別売上を把握
　なさっていると思います。

　同じように商品別、商品カテゴリ別、担当者別、部署別などの
　データを把握し、分析して下さい。

　数字を並べるだけでも分かることは数多くあると思います。




　この段階では数値がどう動いているかを把握するだけになります。

　本当に大切なことはこの先ですね。



　「なぜそのように数値が動いているのか？」

　これを把握しなければなりません。



　各数値は行動の結果です。

　何らかの行動を取ってきた結果その数値、
　今回であれば売上という数値になっているわけです。

　ですから売上高（数値）を変えていきたければ、
　それを生み出している行動を変えなければなりません。

　そのために数値が動いた原因・要因を探る必要があるのです。




　数字を見ているだけでは、おそらくそれはわかりません。

　行動ですからね、行動の結果は数値で表現できても、
　行動そのものを数値で把握することは難しい。

　できるものもあれば、できないものもありますから。

　どのようにして行動を把握するか、活動を把握するかは、
　業種によって異なるでしょうし、企業の考え方もあります。

　一概に言えないところがまた難しいのです。




　ここまで賛同・共感して下さるのであれば、日々の業務日報や業務報告が
　いかに大切なものであるのかをご理解頂けることでしょう。

　誰がどこに行った、商談内容がどうだったというようなことも大切ですが、
　全てが売上高に結びつく行動なのかを見て、検証して、改善するための
　非常に重要なツールなのです。

　ですから一般に言う「管理」という概念ではありませんね。




　売上データを詳細に把握し、それを生み出した行動を検証する。

　検証することによって行動に変化を与えるべき箇所がわかる。

　それを皆で共有し、個々の営業・販売活動に反映させる。

　反映させているはずの日々の活動を互いに検証して、
　次の行動で修正をしていく。



　こんなふうに売上高（データ）と個々の活動に繋がりがあるわけです。

　業務日報や日誌、報告は日記ではないというのはそういう意味です。

　売上を生み出す元がそこにはあるからです。






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　■　きままな編集後記
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　新型インフルエンザの猛威は留まるところを知りませんね。

　相変わらず子供達が通っている学校では学級閉鎖が続いています。

　でも良く考えてみればインフルエンザの季節ってこれからでしたよね？

　新型だからなのか、かなり早い時期から大流行しています。



　インフルエンザ対策と言えば手洗いにうがい。

　マスクもその一つだと思いますが、仕事によってはマスクができない
　仕事がありますよね？

　接客業なんかはその一例でしょう。

　昨日ネットで見たんですけど、スプレーで吹き付けるだけで
　マスクと同等の効果がある液体があるそうです。

　イメージしにくいのですが、いいところに目を付けたなと思います。

　商売のネタっていろんなところにあるものですね。

　それが見えるか、見えないか？

　それは自分の目と感性次第でしょうか。



　それではまたお目にかかりましょう！



　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（長谷川）




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