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■ホテルの遊び方■ ホテルは楽しく正しく遊ぶところです。ホテルの疑問、質問、裏事情、メールマガジンでホテルはあなたの身近になります。著者：にしだ☆としこ（西田淑子）コミュニケーションコーチ／ホテリスト
- 最新号：2008-09-01
- 発行周期：毎週月曜日
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ホテルの遊び方-No.736---ブライダルフェア
発行日： 2003/12/25■ ホテルの遊び方 ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
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2003.12.25
No.736---ブライダルフェア
付き合っている彼と軽い気持ちでブライダルフェアに行ったら、エライ
目にあった、というメールを頂きました。どんな「エライ目」だったんで
しょうか。興味がわきます。
ブライダルフェアは、分かりにくい婚礼商品を、とにかく見て分かるよ
うにしよう、というのが目的です。輸入車や住宅、着物、宝石などの展示
販売会のようなものです。ホテル側としては本当は「展示即売会」にした
いところです。ところが、先にあげた商品と婚礼商品が決定的に違うとこ
ろがあります。先の商品は、消費者の気持ちは「欲しいわ〜」から始まり
ますが、婚礼商品は「したいわ〜」ですね。先の商品は、「欲しい」と言う
気持ちが、直接見たり体験したり、つまり輸入車に試乗したり、着物に袖
を通してみたりして、「買いたい」という強い希望にかわり、あと残る問題
は、モノが高額なだけに、お金のことです。ですから販売員は、「（これを
買ったら）楽しいですよ〜、嬉しいですよ〜、いいですよ〜」というよう
なことを具体的に強調し、お客様にイメージングをしてもらいます。そし
て「欲しい」「買いたい」が「ど〜しても買いたい」に変ったら、あと残る
お金のやりくりの問題を解決してあげれば、見事、いや晴れて"お買い上
げ！"ということになります。「欲しい」--「買いたい」--「ど〜しても買
いたい」という気持ち変化のなかでの小さな決断は、ほとんど1人で行え
ます。
ところがブライダルフェアに来るときは、大方の人はまだ「したいわ〜」
とい段階なのです。「（結婚）したいわ〜」が、「ここのホテルでやりたいわ
〜（欲しいわ〜）」に変わるまでには、険しい道のりがあるのをスタッフは
心得ています。でもこの過程だけは、スタッフの能力には全く関係があり
ません。ご本人なりご両家の問題です。ブライダルフェアにお越しになら
れたお客様に対して、「したいわ〜」の段階か「欲しいわ〜」の段階かは、
一応見極めてはいますが、時には「したいわ〜」の段階でも「欲しいわ〜」
の人に対して行うような強いセールスにでることもあります。「仮予約しま
せんか」といったようなことです。しかし婚礼の場合、小さな決断でも1
人では行えませんから、お客様の「NO」に対しては引き際はアッサリして
います。
では来年まで。良いお年をお迎えください。西田年志
■お知らせ
◇12/29から1/1の週は休刊いたします。
◇来年度から定期発行日を毎週月曜日、週1回に変更いたします。
◇定期発行以外に、不定期で発行することもあります。
◇Pubzineをご利用の方、2004年2月9日で、Pubzineの配信サービスが
終了いたします。
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◆ホテルの遊び方
執筆・発行 西田年志 toshi
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